En esta nueva edición de Espacio Emprendedores, Federico Pantanetti, CEO de Cima Academy, nos comparte su experiencia y perspectiva sobre el futuro del sector comercial.
Fundador de un centro de aprendizaje que se destaca por su enfoque práctico en ventas B2B, B2C, planificación, prospección, liderazgo y atención al cliente, Pantanetti revela como Cima Academy está preparando a profesionales para sobresalir en áreas comerciales.
Desde el inicio, la misión de Pantanetti ha sido clara: potenciar las habilidades de las personas en el área comercial y facilitar su inclusión en el mercado laboral. Además de ofrecer formación, Cima Academy se involucra activamente en la búsqueda de perfiles comerciales para integrarlos en el sector de ventas, respondiendo así a las demandas del mercado.
Pantanetti nos invita a explorar los principales insights del área de ventas para los próximos años, destacando la importancia de adaptarse a las nuevas tendencias y tecnologías. ¿Quieres saber más? ¡Continúa leyendo!
El surgimiento de Cima Academy
La idea de Cima Academy surge de una inquietud personal de Pantanetti. Una mezcla de curiosidad y frustración ante la ausencia de una formación especializada en habilidades comerciales dentro del ámbito académico tradicional. «Desde muy chico tuve una inquietud, ¿dónde se estudiaba el desarrollo de ese perfil?», recuerda Pantanetti.
Esta pregunta no era meramente retórica; era el reflejo de una brecha palpable en el sistema educativo que no atendía a una de las áreas más críticas y relevantes para el éxito de cualquier organización: las ventas.
Pero no se trataba solo de identificar una oportunidad de mercado, sino de crear una solución educativa que pudiera transformar la manera en que se enseñan y se aprenden las ventas. «Estudiando mi carrera de grado, Licenciatura en administración, tampoco vi una asignatura dedicada a las ventas«, comenta.
Este vacío lo motivó a explorar más allá de las fronteras, inspirándose en líderes del mundo de las ventas, mayormente en EE. UU., y comenzó a vislumbrar el espacio para un proyecto innovador que luego se convertiría en Cima Academy.
El proceso de consolidación
La puesta en marcha de la academia no fue un camino recto. Inicialmente, Pantanetti se involucró en la consultoría comercial para pymes y brindó capacitaciones en diversos centros de estudio.
La colaboración con la universidad donde se graduó para desarrollar una diplomatura para comerciales fue un punto de inflexión. «Por la convocatoria que tuvo validamos una necesidad real«, explica Pantanetti. Estos resultados evidenciaron cómo la respuesta del mercado fue un claro indicador del apetito y la necesidad de formación especializada en ventas.
Así, el proyecto evolucionó desde una academia tradicional hacia una institución que atiende necesidades específicas del mercado, en particular, la selección de personal para cubrir roles comerciales. «La puesta en marcha comenzó con una academia tradicional pero el negocio fue mostrándonos distintas necesidades que fuimos atendiendo«, señala Pantanetti.
Es que, en un principio, Cima Academy se enfocaba en apoyar a microemprendedores y profesionales individuales. Pero pronto se hizo evidente que las empresas también requerían mejorar sus equipos comerciales. Este descubrimiento llevó a un reajuste significativo en la dirección del proyecto. “Hubo un reperfilamiento… las empresas empezaron a requerir nuestra ayuda y eso cambió todo el modelo de negocios”, explica.
Identificar y llegar al público objetivo implicó un proceso dinámico de ajuste y reajuste, donde la interacción continua con el mercado fue fundamental para afinar la oferta. «Si bien en nuestros comienzos armamos un buyer ideal, es el mercado el que nos fue marcando el pulso«, comparte Pantanetti.
La propuesta de valor de Cima Academy distingue a la institución dentro de un campo altamente competitivo. Como explica el CEO de Cima su «propuesta de valor se apoya en una visión del mix necesario entre las tecnologías y el desarrollo humano«.
Los desafíos que enfrentó Cima Academy
Los desafíos no se hicieron esperar, especialmente al insertarse en un mercado altamente competitivo. La pandemia actuó como un catalizador, exponiendo la necesidad de digitalización en las ventas y, por tanto, generando una mayor demanda de servicios como los que ofrece Cima Academy. “La diferenciación se apoya en la experiencia, el ‘aprendizaje haciendo’”, afirma Pantanetti, resaltando cómo su enfoque práctico y personalizado permitió a la academia destacarse.
Un vistazo a la situación del sector comercial
Habilidades express y resultados de alto nivel en 3 simples pasos ¿Es posible?
Federico Pantanetti es escéptico sobre las promesas de ciertos «coaches de ventas» que llenan plataformas como LinkedIn, ofreciendo transformaciones rápidas mediante técnicas supuestamente infalibles.
Según él, «la palabra coaching está un poco vacía de sentido» debido a la proliferación de ofertas que no cumplen con las expectativas creadas.
En el sector se cree mucho que «solo en tres simples pasos se pueden convertir en excelentes vendedores. En todo caso pueden haber ganado una habilidad, pero como esta es una disciplina dinámica, el proceso de Upskillin y Reskilling es permanente«.
«Nunca podemos prometer un número X», afirma Pantanetti. Tampoco se puede esperar que con una charla o «cursito» se logre un aumento de las ventas. «Lo ideal es partir de un diagnóstico que nos ayude a ver qué necesidad de formación individual y grupal presenta un equipo y con eso diseñar un plan de trabajo. Por eso funciona tan bien el coaching comercial que se ocupa de una triple cuestión: diagnóstico, formación y práctica«, aclara.
Por otro lado, el CEO de Cima Academy, también destaca que el éxito del área de ventas no solo se mide en ganancias a final de mes. Aunque, claro, es un muy buen indicador. Como explica, el éxito “muchas veces tiene que ver con otros factores como reducir tiempos de llamadas, o lograr aumentar tasas de conversión. Es decir, venden lo mismo con mucho menos esfuerzo”.
Al final de la jornada, lo que verdaderamente importa para lograr resultados, sean cuales sean, es el compromiso del colaborador con su propio desarrollo.
El rol de la tecnología en las ventas, ¿amigo o enemigo?
Hay una realidad que difícilmente puede eludirse. Y es que las nuevas tecnologías amenazan con absorber varios roles importantes en las empresas. Y el área de ventas no parece ser la excepción. Como explica Federico Pantanetti “hoy hay una generación entera de personas que prefieren hacer compras y reclamos de manera online con las empresas, sobre todo cuando se trata de una venta B2C«.
Aunque, según su visión, la figura del vendedor no ocupará las filas de las desplazadas por la IA, ya que la actividad del vendedor es intrínseca al ser humano.
¿Qué habilidades demandará el sector comercial en los próximos años?
El sector de ventas está experimentando cambios radicales impulsados por la tecnología y las nuevas expectativas de los clientes.
Pantanetti identifica la adaptación a la venta digital y el uso estratégico de datos como áreas críticas que necesitan atención.
La capacitación debe, por lo tanto, abarcar desde el uso efectivo de CRM y herramientas analíticas hasta estrategias de venta omnicanal, preparando a los profesionales para un entorno de ventas cada vez más integrado y basado en datos.
Mirando hacia el futuro, predice que el sector de ventas demandará una combinación única de habilidades técnicas y soft skills.
La capacidad de analizar datos, entender y utilizar inteligencia artificial en el proceso de ventas, y manejar herramientas digitales serán habilidades técnicas indispensables.
Paralelamente, las habilidades interpersonales como la empatía, la capacidad de comunicación efectiva y la inteligencia emocional serán cada vez más valoradas. En cuanto a la comunicación, incluye «tanto lo que se le dice al potencial cliente, como las conversaciones con pares o colegas y, sobre todo, las conversaciones internas que suelen tener impacto en la parte emocional de la persona«.
«La venta es una multidisciplina», resume, indicando que el éxito futuro en ventas dependerá de la habilidad para fusionar conocimientos técnicos con una profunda comprensión humana.
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