En el mundo del marketing B2B, pocas empresas logran destacarse con un enfoque tan único y eficaz como el de MTI Selling. Su historia, marcada por la innovación y la especialización, refleja un camino de adaptación constante a las necesidades cambiantes de la industria tecnológica.
Para esta ocasión nos acompaña Sebastián Lesniewier, CEO de MTI Selling, quien nos mostrará la trayectoria de la compañía desde sus inicios hasta su consolidación como líder en LATAM para el marketing basado en cuentas (ABM). ¿Listos?
Los inicios de MTI Selling
La historia de MTI Selling comenzó en 2012, cuando sus fundadoras, motivadas por la necesidad de apoyar el crecimiento de empresas en el sector TI, dieron vida a una consultora dedicada a la generación de demanda efectiva.
Sebastian relata que «años después llegó la oportunidad de abrir nuevos mercados en México, donde se estableció una relación comercial con 25 empresas. MTI es certificado como Social Selling Experts de LinkedIn y así arrancó el proceso de una gran expansión a nivel LATAM que hacen a la empresa que tenemos hoy. En 2018, también nos certificamos como Social Selling Mastery en Sales For Life, Canada.«
«Nos embarcamos en la aventura de crear una firma que apoyara a las empresas del sector TI en su crecimiento por medio de la generación de demanda efectiva«, relata Sebastián Lesniewier, reflejando el espíritu emprendedor que ha caracterizado a la empresa desde sus inicios.
¿Qué es el marketing basado en cuentas?
El ABM no es solo un modelo de marketing para MTI Selling; es una filosofía que centra su estrategia en comprender y atender las necesidades específicas de cada cliente.
«El marketing basado en cuentas permite generar una relación en profundidad con cuentas específicas de alto valor, ofreciendo una generación de leads más calificados y la aceleración del ciclo de ventas», explica Lesniewier. Esta aproximación no solo mejora la satisfacción del cliente, sino que también incrementa la eficiencia en el uso de recursos.
¿Por qué este enfoque y no otro? Sencillamente por qué funciona.
Una investigación realizada por ABM Leadership Alliance e ITSMA respalda la eficacia del ABM, indicando que el 76% de los especialistas en marketing obtuvieron un mayor retorno de inversión con esta estrategia que con cualquier otra. Casos como el de PayScale, que logró incrementar el tráfico de sus cuentas objetivo en un 500% y reducir a la mitad el tiempo de cierre para oportunidades activas, son ejemplos palpables del impacto positivo del ABM.
Crecer, y expandirse, en un mercado competitivo: Así lo hizo MTI Selling
Diferenciarse en el mercado de las agencias de marketing es todo un desafío en sí mismo. De hecho, pocas empresas lo logran. Pero, ¿lograr expandirse? ¿Cómo lo hizo MTI Selling?
Sebastian sostiene que, en un entorno tan competitivo, la diferenciación es clave. MTI Selling ha logrado destacarse gracias a su metodología propia, probada durante más de 12 años. Esta se basa en tres pilares fundamentales: Atraer, Potenciar y Optimizar.
«Ninguna compañía se sostiene tanto tiempo sin aportar valor real a sus clientes. Somos expertos y nos enfocamos en el nicho de mercado B2B IT, donde realmente aportamos valor y somos valorados por nuestros clientes«, afirma Lesniewier.
Detrás de este proceso hay una firme creencia en que la innovación. Como explica su CEO «el mundo cambia a pasos agigantados y hoy pensar que las estrategias son estáticas seguramente lleve a no tener éxito«.
Es por ello, que la estrategia de ABM de MTI Selling también incluye la construcción de líderes digitales, reconociendo que, al final, los negocios B2B se resumen a interacciones humanas. «La construcción de líderes que promocionen el ADN de las compañías de forma estratégica ha sido un factor clave», señala Lesniewier. Este enfoque garantiza que el mensaje no solo alcance a las cuentas objetivo sino que también resuene con ellas a un nivel más personal y directo.
Sin embargo, el camino no ha estado exento de desafíos. A lo largo de su trayectoria, MTI Selling ha tenido que enfrentar diversos mitos y desafíos. Uno de ellos fue la idea errónea de que los procesos de venta internos son suficientes para alcanzar el máximo potencial de ventas. «Esto es 100% erróneo porque siempre se puede hacer mejor, y para ello nosotros somos los especialistas», sostiene Lesniewier.
Nuevos horizontes en MTI Selling: Marketing as a Service y la IA
En la era digital, la implementación de la inteligencia artificial en el marketing no se ve como un reemplazo de la interacción humana sino como un complemento esencial. «Desde MTI Selling, estamos abriendo una gerencia de Innovación y Tecnología para brindar un valor diferencial a nuestros clientes, utilizando la IA como copiloto«, destaca Lesniewier.
Mirando hacia el futuro, MTI Selling está desarrollando el concepto de Marketing as a Service (MAAS). Se trata de un enfoque revolucionario que promete adaptarse aún más a las necesidades específicas de cada cliente. «Nuestro objetivo es aportar valor donde el cliente tiene deficiencia, adaptando nuestra amplia gama de servicios a sus necesidades concretas», concluye.
La historia de MTI Selling es una de innovación, especialización y adaptación continua. Con la incorporación de Sebastián Lesniewier y su enfoque hacia el ABM y el MAAS, MTI Selling no solo se consolida como un referente en el marketing B2B tecnológico, sino que también señala el camino hacia el futuro del sector.
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