Es un error común pensar que el precio es el único factor incidente en los motivos de compra de los consumidores. Aunque es importante, hay muchas otras motivaciones que deben ser consideradas para desarrollar estrategias de marketing efectivas.
Si solo se ofrecieran productos a bajo coste; las marcas reconocidas perderían relevancia. Por ejemplo, optaríamos por el café más económico en lugar de disfrutar de una experiencia en una cafetería local, o conduciríamos en lugar de volar.
La realidad muestra que las decisiones de compra son mucho más complejas y van más allá del simple costo. Comprender estas motivaciones nos permite encontrar un verdadero tesoro para mejorar la experiencia de compra y diseñar mejores estrategias de marketing.
En este artículo vamos a mostrarte cuáles son las motivaciones de compra que inciden en las decisiones de tus clientes, como así también dónde y cómo puedes verlas en el entorno comercial actual. Además, te daremos algunas recomendaciones para aprovechar al máximo este nuevo descubrimiento.
¿Qué son los motivos de compra?
Los motivos de compra se refieren a los factores internos y externos que influencian a los consumidores a decidir adquirir un producto o servicio. Estos factores pueden ser tanto racionales como emocionales y contextuales. Por lo que comprenderlos es crucial para cualquier modelo de negocio que aspire a satisfacer y anticipar las necesidades de sus clientes.
Al entender y responder a estas motivaciones, las empresas pueden mejorar significativamente la satisfacción del cliente y optimizar su estrategia de omnicanalidad, adelantándose así a la competencia.
Pensar los motivos de compra desde la pirámide de Maslow
La conceptualización de las necesidades humanas propuesta por el psicólogo Abraham H. Maslow ofrece un marco valioso para entender los motivos de compra. Maslow postuló que las necesidades humanas se organizan en una jerarquía, donde cada nivel debe satisfacerse antes de que el siguiente se active.
Esta jerarquía es fundamental para identificar los diferentes motivos que impulsan las decisiones de compra de los consumidores.
Necesidades fisiológicas
En la base de la pirámide de Maslow encontramos las necesidades fisiológicas, que son las más básicas y esenciales para la supervivencia, como la alimentación y el descanso. Estas necesidades son universales y constantes, lo que implica que siempre habrá una demanda constante de productos que las satisfagan.
Por ejemplo, en el mercado de alimentos, las empresas pueden enfocarse en cómo sus productos satisfacen estas necesidades elementales de manera efectiva y saludable.
Seguridad
El siguiente nivel incluye la seguridad, abarcando la protección laboral, familiar, de salud e integridad física. Aquí, los productos y servicios que ofrecen seguridad y estabilidad, como seguros, sistemas de seguridad para el hogar y planes de salud, encuentran su justificación y demanda. Este nivel es crucial en tiempos de incertidumbre, donde la necesidad de seguridad se magnifica.
Vínculos
Las relaciones interpersonales constituyen el tercer nivel, cubriendo necesidades afectivas asociadas con las relaciones familiares, románticas y de amistad.
Los productos y servicios que fomentan la conexión y el bienestar emocional, como redes sociales, servicios de comunicación y actividades recreativas compartidas, apelan directamente a este conjunto de necesidades.
Reconocimiento
El cuarto nivel se centra en el reconocimiento. Las personas tienen un deseo inherente de ser valoradas y reconocidas por sus logros, lo que puede traducirse en la compra de bienes de lujo, servicios de educación avanzada y productos que simbolizan el éxito y el estatus social.
La comercialización efectiva de estos productos a menudo resalta cómo pueden aumentar la confianza y el respeto entre pares.
Autorrealización
Finalmente, la cima de la pirámide es la autorrealización, donde se encuentran las necesidades de auto-mejora, creatividad y moralidad. Productos y servicios que promueven el desarrollo personal, como cursos de desarrollo profesional, literatura inspiradora y experiencias culturales enriquecedoras, se dirigen a estas aspiraciones elevadas.
Entender esta jerarquía no solo ayuda a identificar qué necesidades crean motivos de compra, sino que también guía a las empresas en cómo comunicar y posicionar sus productos de manera que resuenen con los deseos y aspiraciones de sus clientes.
Este marco es esencial para profundizar en los motivos de compra en el próximo segmento, donde explicaremos cómo estas necesidades se traducen en motivaciones específicas de compra.
¿Cuáles son los principales motivos de compra de las personas?
Ahora que tuvimos un primer acercamiento a las necesidades humanas, podemos observar que de ellas se desprenden diversos motivos de compra. Cuando alguien decide adquirir un producto, puede haber múltiples razones que motiven esa compra. Ya sea por necesidades fisiológicas, como vimos anteriormente, o por deseos y aspectos psicológicos que juegan en su vida personal.
A continuación, vamos a desglosar cada una de las principales motivaciones de compra que existen actualmente y cómo puedes identificarlas.
1. Cubrir necesidades básicas
Este motivo de compra se refiere a la adquisición de productos esenciales como alimentos, bebidas y artículos de limpieza. Según un estudio de PWC en 2023, un tercio de los consumidores visita varias tiendas en busca de la mejor oferta para estos productos básicos.
Este comportamiento se ha intensificado en contextos de alta inflación, donde los consumidores están más orientados a controlar gastos y priorizar necesidades básicas, minimizando las compras impulsivas y optando por compras más conscientes en tiendas físicas.
2. Encontrar un producto a precio bajo
Muchos consumidores se centran en el precio como principal motivador de compra, especialmente en períodos económicos desafiantes. Una encuesta de 2023 reveló que, debido a la inflación, los consumidores están dispuestos a cambiar sus marcas preferidas por alternativas más económicas, mostrando una tendencia creciente hacia la búsqueda de precios bajos como una forma de manejar mejor sus finanzas personales.
3. Encontrar una buena relación calidad-precio
Este motivo implica buscar productos que ofrezcan un balance óptimo entre coste y calidad. Los consumidores evalúan este aspecto para asegurarse de que están haciendo una inversión inteligente en productos que realmente utilizarán y que les ofrecerán un buen rendimiento a largo plazo.
4. El producto está de moda
Los productos que son tendencia suelen atraer compras significativas, especialmente entre las generaciones más jóvenes influenciadas por las redes sociales.
Por ejemplo, en 2021, las ventas de comercio social en EE. UU. superaron los 36 mil millones de dólares, impulsadas en gran medida por la viralidad en plataformas como TikTok y Instagram, demostrando cómo las modas pueden propulsar temporalmente las ventas de productos específicos.
5. Existe la obligación de comprar
Algunas compras son realizadas por necesidad o requerimiento, como los uniformes escolares o regalos para ocasiones especiales. Estas compras, a menudo impulsadas por la necesidad de cumplir con un requisito social o personal, pueden no ser deseadas pero son inevitables.
6. Llenar un vacío o tener adicción a las compras
La compra compulsiva es un motivo de compra preocupante, relacionado con factores psicológicos y sociales. Según estudios, este comportamiento es más común en sociedades altamente consumistas y puede ser exacerbado por la facilidad de acceso al crédito y la prevalencia de la publicidad.
7. Necesitar el producto con urgencia
En situaciones donde el tiempo es limitado, como en los aeropuertos o durante emergencias, las personas pueden comprar lo primero que encuentren disponible. Este motivo de compra está relacionado con la necesidad inmediata y la conveniencia más que con la deliberación o la comparación.
8. Tener poder adquisitivo
Algunas personas compran simplemente porque tienen los medios económicos para hacerlo. En 2023, los salarios mínimos en México mostraron una recuperación de poder adquisitivo del 14.7%, lo que permite a un segmento de la población gastar más libremente, especialmente en productos que no son estrictamente necesarios.
9. Presumir u obtener prestigio
La compra de productos de lujo a menudo está motivada por el deseo de ostentar o ganar estatus social. Por ejemplo, según el último informe Luxury 2022, Rerouting the Futurede Bain & Company y Fondazione Altagamma, el mercado del lujo creció entre un 17% y un 19% en los primeros tres meses de 2022. Esto refleja un consumo constante de bienes de alta gama que ofrecen prestigio y exclusividad.
10. Para satisfacer deseos
Despertar el deseo es una estrategia clave en marketing y publicidad. Las empresas invierten considerablemente en crear anuncios que generen deseo de compra, apelando no solo a las necesidades sino también a los deseos emocionales y estéticos de los consumidores.
11. Por presión social
El fenómeno del FOMO (miedo a perderse algo) y la influencia social pueden impulsar a las personas a comprar productos simplemente para sentirse parte de un grupo o para no quedarse atrás respecto a sus pares. Esto es especialmente visible en el consumo de tecnología y moda, donde las tendencias y las novedades juegan un papel importante.
12. Tener aprecio por la marca
La lealtad a la marca es un fuerte motivador de compra. Según Statista, en 2020, el 62% de los clientes eran fieles a marcas específicas principalmente por sus precios, mientras que otros valoraban la calidad del servicio al cliente y la oferta de productos, lo que demuestra que el aprecio por una marca puede influir significativamente en las decisiones de compra.
13. Sentir deseos de colaborar
Comprar productos que apoyan causas sociales o ambientales es un motivo cada vez más común entre los consumidores. Más del 75% busca productos y envases sostenibles, demostrando una tendencia creciente hacia el consumo responsable.
14. Fijarse en el cuidado personal
La preocupación por la salud y el bienestar ha aumentado la demanda de productos considerados saludables o ecológicos. Según McKinsey & Co., la industria de la cosmética y el cuidado personal espera crecer sustancialmente hacia 2027, reflejando un mayor enfoque en el autocuidado y la sostenibilidad.
Por qué debes conocer los motivos de compra para tener éxito comercial
Comprender las motivaciones de compra es crucial para cualquier empresario, emprendedor o encargado de marketing que aspire a competir efectivamente en el mercado.
Este conocimiento permite alinear los esfuerzos de marketing con las necesidades y deseos reales de los consumidores, lo que, a su vez, puede incrementar las ventas y mejorar los resultados generales del negocio.
El primer paso para aprovechar este conocimiento es a través de la investigación de mercado. Esta herramienta es fundamental para descubrir qué impulsa realmente a los consumidores a elegir un producto sobre otro.
Al entender el proceso de toma de decisiones de tus clientes, puedes identificar qué características de tus productos o servicios son más valoradas. Este tipo de información permite adaptar las estrategias de marketing para responder de manera precisa a las expectativas del público objetivo.
Por ejemplo, si descubres que tus consumidores valoran la sostenibilidad por encima del costo, podrías enfocar tu publicidad y tus esfuerzos de desarrollo de producto en destacar cómo tu empresa minimiza el impacto ambiental. Esto no solo satisface directamente sus motivaciones de compra sino que también fortalece la imagen de marca.
Recomendaciones para identificar los motivos de compra
Para empresarios y especialistas en marketing, es vital desarrollar mensajes y ofertas que resuenen con las motivaciones subyacentes de sus clientes. No se trata solo de competir por precio; también es esencial resaltar los beneficios y el valor agregado de los productos o servicios ofrecidos.
Por ejemplo, en lugar de centrarte únicamente en descuentos, puedes destacar cómo un producto mejora la vida del consumidor, como ofrecer comodidad, eficiencia o exclusividad.
Utilizar testimonios y reseñas de clientes satisfechos puede ser una forma efectiva de demostrar los beneficios de tus productos. Estos comentarios reales refuerzan la credibilidad de tus afirmaciones y ayudan a construir una conexión emocional con potenciales compradores.
Conclusión
Al identificar y comprender los motivos de compra, las empresas pueden ajustar su estrategia de producto y perfeccionar la manera en que lo promocionan. Esto incluye seleccionar los canales de comunicación más efectivos y diseñar campañas que hablen directamente a las emociones y necesidades del consumidor.
En el caso de un negocio físico o un e-commerce, reconocer estos factores puede ser la diferencia entre una estrategia que convierte y una que no.
En pocas palabras, las motivaciones de compra son el punto de partida para construir relaciones duraderas y significativas con los clientes. Esto se traduce en un negocio más rentable y en una marca con mejor posicionamiento en el mercado.
