El planograma es una herramienta esencial para vendedores y diseñadores de espacios comerciales. En el feroz mundo del trade marketing, el cómo y dónde se colocan los productos en las tiendas juega un papel crucial en la estrategia para aumentar las ventas.
Hoy aprovecharemos esta ocasión para profundizar sobre los tipos de planograma, su incidencia en los consumidores y cómo puedes diseñar uno para tu negocio. Al finalizar, tendrás todas las herramientas necesarias para presentar tus productos de la manera más eficiente y atractiva posible.
¿Qué es un planograma y para qué sirve?
Un planograma es, en esencia, una representación gráfica detallada que muestra la colocación ideal y orientación de los productos dentro de un punto de venta.
Esta herramienta se enfoca en la colocación estratégica de los productos en las estanterías, pasillos, y zonas de exposición. Pero también integra otros elementos, como diseños de la tienda, logotipos de marcas, y dimensiones de las estanterías. En el cual entran en juego aspectos como el tamaño de los envases y la profundidad de almacenamiento.
Al igual que en el caso del layout, considera la optimización del espacio. Sin embargo, la finalidad aquí es maximizar la visibilidad y accesibilidad de los productos para atraer la atención del cliente en la tienda y, por ende, optimizar las ventas.
Al planificar meticulosamente la ubicación de los productos y su presentación, los planogramas permiten a los minoristas y fabricantes crear entornos de compra que no solo son visualmente atractivos sino también funcionales.
En el ámbito del trade marketing, la creación de un planograma representa una fase crucial en la estrategia de merchandising. Esta herramienta ofrece la posibilidad de realizar diversas pruebas y versiones sobre cómo colocar los productos, permitiendo a los profesionales anticipar los facings, las capacidades/stocks, y la posición exacta de los artículos en el lineal.
Al hacer esto, se asegura una rentabilidad óptima del espacio disponible, al tiempo que se mejora la estrategia de venta cruzada y se potencia la visibilidad de productos nuevos o promocionales.
Por qué deberías hacer un planograma para tu negocio
La creación de un planograma para tu negocio es en esencia una estrategia comercial que puede marcar la diferencia en el éxito de tu marca.
La razón es simple: un documento bien estructurado que ofrece pautas claras y orienta la exposición de tus productos puede transformar radicalmente la experiencia de compra de tus clientes y, por ende, tus resultados de venta.
Pero, ¿por qué deberías considerar seriamente la implementación de un planograma en tu punto de venta? La respuesta yace en el meticuloso análisis que subyace a su elaboración.
De hecho, este esquema no surge de la nada. En realidad es el resultado de un análisis detallado de las categorías de productos, desarrollado a través de un algoritmo diseñado ad hoc para cada negocio.
Este análisis contempla variables cruciales como:
- Ventas
- Rotación
- Rentabilidad a nivel de SKU
- Árbol de decisión de compra del consumidor
- Referencias
- Características demográficas
- Estrategias comerciales y operacionales
- Limitaciones físicas del espacio
- Surtido de productos.
Según expertos en trade marketing con años de experiencia, como Iderlam Nascimento, el planograma debe reflejar cómo la empresa desea que su producto sea percibido y encontrado en el punto de venta. Esto significa que, al seguir estos estándares, tu marca no solo atrae la atención sino que también guía al consumidor en su proceso de compra.
De esta forma, la implementación de un planograma tiene múltiples beneficios:
- Facilita la experiencia de compra al organizar los productos de manera lógica y accesible.
- Aumenta el nivel de satisfacción del cliente.
- Mejora el atractivo visual de los estantes.
- Simplifica la reposición de productos.
- Permite determinar el potencial de venta de cada espacio del expositor.
Tipos de planograma
Como puedes ver, los planogramas constituyen una herramienta clave para cualquier negocio que se precie de ofrecer una experiencia de compra optimizada a sus clientes.
Sin embargo, no todos los planogramas son iguales. De hecho, su eficacia depende en gran medida de su tipo y de cómo se visualizan los productos dentro de ellos.
A continuación, exploraremos los diferentes tipos de planogramas existentes y para qué sirve cada uno.
Planogramas textuales
Los planogramas textuales representan la forma más básica de planograma. Consisten en documentos, usualmente tablas o listas, donde se especifica el nombre del producto que debe ir en cada espacio designado dentro de la tienda o del punto de venta.
Aunque su simplicidad pueda parecer una ventaja al principio, ya que son sencillos de hacer, en realidad son los menos intuitivos y los que pueden resultar más lentos y complicados de trabajar.
La razón de esto es que carecen de elementos visuales que ayuden a imaginar cómo quedará la disposición final de los productos en el espacio de venta.
Planogramas pictóricos
Avanzando en complejidad y utilidad, encontramos los planogramas pictóricos. Estos van un paso más allá de los textuales al incluir representaciones gráficas de los productos y de su disposición específica en las estanterías, góndolas o espacios de exposición.
Al ofrecer una imagen visual del acomodo de los productos, los planogramas pictóricos facilitan enormemente el proceso de planificación y ejecución de la disposición de productos.
De esta forma, resulta más intuitivo y eficiente tanto para los equipos de marketing como para el personal de tienda encargado de implementar los cambios.
Planogramas tridimensionales
Los planogramas tridimensionales son, sin duda, la versión más avanzada y completa de estos instrumentos de trade marketing.
Permiten visualizar no solo la ubicación y la disposición de los productos, sino también la cantidad exacta de los mismos y la cartelería o material promocional que los acompaña.
Al estar diseñados en 3D, estos planogramas ofrecen una perspectiva mucho más detallada y cercana a la realidad de cómo se verá la disposición final de los productos dentro de un departamento específico de la tienda.
Su nivel de detalle y precisión permite a los retailers y a los equipos de marketing crear experiencias de compra inmersivas y altamente optimizadas. Como resultado, se asegura de que cada producto esté en el lugar correcto y se presente de la manera más atractiva y accesible para el cliente.
Qué elementos debe tener un planograma
Para que un planograma se convierta en una herramienta efectiva que contribuya al éxito comercial de una tienda, es esencial que incorpore ciertos elementos clave. Estos son:
Jerarquía de productos
La jerarquía de productos es fundamental en cualquier planograma exitoso. Este principio consiste en agrupar productos similares según su importancia o sus principales puntos de venta.
La correcta implementación de una jerarquía permite que los productos más importantes o de mayor margen sean más visibles y accesibles, lo que directamente influye en la decisión de compra del consumidor.
Categorías de merchandising
Las categorías de merchandising agrupan productos diferentes según su marca o propósito. Esta clasificación facilita que los consumidores encuentren lo que buscan de manera intuitiva y lógica, mejorando significativamente la experiencia de compra.
La organización clara de las categorías también permite realizar estrategias de venta cruzada y promover productos complementarios.
Surtidos
Identificar correctamente los surtidos es crucial. Esto implica definir claramente la gama de productos que los clientes pueden comprar dentro de determinadas categorías.
Un surtido bien pensado asegura que los clientes encuentren una variedad de opciones que satisfagan sus necesidades y deseos, aumentando las posibilidades de compra.
Ubicación en el estante
La ubicación de los productos en el estante es otro elemento vital. Esto incluye la altura a la que se colocan los productos, la dirección en la que deben mirar hacia los clientes, y otras indicaciones visuales necesarias.
La «altura de los ojos» es una regla de oro en el merchandising, ya que los productos colocados a este nivel tienden a tener una mayor tasa de conversión.
Además de estos elementos estructurales, la creación de un planograma efectivo también debe pasar por fases de estudio y negociación, considerando el flujo de consumidores en la tienda. Esto justifica el uso de recursos como mapas de calor para evitar que los productos se pierdan entre las marcas de la categoría.
Cómo hacer un planograma paso a paso
Crear un planograma efectivo es una habilidad crucial para cualquier persona involucrada en el sector minorista, ya que contribuye significativamente a aumentar las ventas y mejorar la experiencia de compra de los clientes.
Los cuatro ejes principales para la creación del planograma son:
- Comodidad y agilidad para el consumidor: Facilitar una experiencia de compra fluida y sin complicaciones.
- Visibilidad: Asegurar que los productos sean fácilmente visibles para estimular el interés y la atención.
- Estímulo para la compra: Utilizar estrategias visuales y de colocación de productos que incentiven la decisión de compra.
- Imagen positiva de la marca: Presentar los productos de manera que refleje favorablemente la marca, mejorando su percepción entre los consumidores.
Al integrar estos elementos y orientaciones en la creación de un planograma, las marcas y minoristas mejora la presentación de los productos y optimiza el espacio de la góndola para aumentar las ventas y mejorar la experiencia del cliente.
Aquí te explicaremos paso a paso cómo diseñar un planograma general que te permitirá organizar óptimamente las secciones de cualquier negocio minorista.
Paso 1: Investigación y análisis
El primer paso para crear un planograma es realizar una investigación exhaustiva de los artículos más populares en tu tienda. Debes evaluar a qué categorías pertenecen estos productos para entender mejor cómo organizarlos.
Este análisis te ayudará a identificar las tendencias de compra de tus clientes y a determinar qué productos merecen una posición privilegiada dentro de tu establecimiento.
Paso 2: Definición de categorías
Una vez que hayas identificado los productos más populares, clasifícalos en categorías específicas.
Esta clasificación te permitirá organizar los productos de manera lógica y accesible, facilitando así la experiencia de compra de tus clientes.
Paso 3: Diseño
Con las categorías definidas, el siguiente paso es pensar la distribución de tus estanterías. Coloca los artículos más vendidos a la altura de los ojos para asegurar que sean fácilmente visibles cuando los clientes caminen por los pasillos.
Los productos de mayor venta deben ocupar las posiciones más accesibles, ya que esto incrementa la probabilidad de compra.
Paso 4: Organización de productos complementarios
Por encima y por debajo de los productos más vendidos, ubica aquellos de segunda categoría que complementen a los más populares.
Esta estrategia no solo aprovecha el espacio de manera eficiente, sino que también promueve la venta cruzada, alentar a los clientes a comprar productos relacionados o complementarios.
Paso 5: Señalización y etiquetado
El uso de señalización y etiquetas atractivas es esencial para que las líneas de productos destaquen aún más.
Las señales claras y llamativas ayudan a los clientes a navegar por las secciones de la tienda de manera intuitiva, mejorando su experiencia de compra y potencialmente aumentando las ventas.
Paso 6: Implementación y Ajustes
Una vez diseñado tu planograma, es hora de implementarlo. Durante este proceso, es crucial estar abierto a realizar ajustes basados en la observación de cómo los clientes interactúan con la disposición de los productos.
A veces, pequeños cambios pueden tener un gran impacto en la efectividad del planograma.
Uso de Software Especializado
Aunque es posible diseñar un planograma con herramientas sencillas como hojas de cálculo o incluso papel y lápiz, el uso de software especializado puede simplificar enormemente este proceso.
Estas herramientas ofrecen funcionalidades como la visualización en 3D, lo que permite crear representaciones más precisas y realistas de cómo quedará la disposición final de los productos.
Al seguir estos pasos y considerar los intereses de tus clientes y la posición estratégica de los productos, serás capaz de diseñar planogramas efectivos que optimicen el espacio en los estantes y, lo más importante, aumenten los ingresos de tu negocio.
3 ejemplos de planogramas
Ejemplificar cómo se implementan los planogramas en diferentes contextos puede proporcionar una visión clara de su utilidad práctica.
A continuación, se presentan tres ejemplos de cómo se pueden aplicar los pasos para crear planogramas en distintos entornos minoristas, cada uno con sus peculiaridades y objetivos específicos.
Ejemplo 1: Sección de cuidado personal en una farmacia
Imagina que estás diseñando un planograma para la sección de cuidado personal de una farmacia. Este espacio debe organizarse de manera que facilite a los clientes encontrar lo que buscan y descubrir nuevos productos que puedan interesarles.
Los productos se agruparían por categoría: cuidado del cabello, cuidado de la piel, y cuidado dental, por ejemplo. Dentro de cada categoría, los productos más populares o aquellos en promoción se colocarían a la altura de los ojos, asegurando una visibilidad óptima.
Productos complementarios, como cepillos de cabello cerca de los champús, fomentarían la venta cruzada. La señalización clara ayudaría a los clientes a navegar por las categorías sin confusión, mejorando la experiencia de compra y potenciando las ventas.
Ejemplo 2: Tienda de juguetes
En una tienda de juguetes, el objetivo del planograma sería organizar los productos de manera que captaran la atención tanto de niños como de padres. Los juguetes se clasificarían por edad y tipo (por ejemplo, juguetes educativos, juegos de mesa, muñecas, vehículos) para facilitar la búsqueda.
Los artículos más populares o de mayor valor se situarían en puntos estratégicos a nivel de los ojos de los niños o padres, según el target del producto.
Esto mejoraría la visibilidad de estos productos y ayudaría a crear una experiencia de compra dinámica y divertida para los niños, incentivando la exploración y, por ende, la compra.
Ejemplo 3: Sección de bebidas en un supermercado
Finalmente, para la sección de bebidas de un supermercado, el planograma se diseñaría para agrupar bebidas similares juntas, facilitando la comparación y elección por parte del cliente.
Por ejemplo, los refrescos se colocarían juntos, separados de las bebidas energéticas y de los jugos naturales.
Las bebidas más populares o en oferta se colocarían a la altura de los ojos para maximizar su visibilidad. Además, se podrían utilizar señalizaciones atractivas para destacar ofertas especiales o novedades.
De esta manera, no solo se ordena el espacio de manera eficiente, sino que también se guía al consumidor hacia decisiones de compra informadas y rápidas.
Conclusión
El planograma no es solo una herramienta de organización; es un componente crítico de la estrategia de marketing de cualquier negocio que venda productos físicos. Su correcta implementación puede mejorar significativamente la experiencia de compra, atraer la atención del cliente y, lo más importante, aumentar las ventas.
Adoptar esta estrategia es adoptar un compromiso con la excelencia en la presentación y venta de tus productos, asegurando así el éxito y la sostenibilidad de tu marca en el mercado. El planograma se convierte entonces en un puente entre el producto y el cliente, diseñado para captar la atención, facilitar el acceso y, en última instancia, aumentar las ventas.
