Una persona se sube a un Taxi, e indica al lugar donde va. Se hace un silencio y el taxista dice: “Qué calor, ¿no?» Esa frase no es casual, sino que se dice porque es el primer acuerdo que se busca en la conversación para saber si esta puede avanzar. Si la respuesta es “No tengo calor”, no hay mucho más para decirse. Este proceso ha sido ampliamente documentado, pero hoy veremos una de las formas más populares: el método Harvard de negociación.
La comunicación es la columna vertebral donde se apoya la acción de toda persona con rol comercial. Y la negociación es una herramienta que se gesta en la conversación.
En la relación con un cliente o un potencial cliente, las instancias de negociación aparecen en muchas situaciones diferentes. Desde coordinar una visita hasta lograr un acuerdo comercial, pasando por las objeciones y negociación de condiciones (precio, cantidades, formas de pago y logística).
Qué es el método Harvard de negociación
El modelo de Harvard de negociación es un método de negociación empresarial presentado en el libro “Getting to YES: negotiating agreement without giving in”. Su piedra fundamental es la cooperación y la atención a los intereses de las partes en lugar de sus posiciones.
Si bien hay un sinfín de modelos de negociación, el modelo de negociación de Harvard creado por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton se basa en una serie de principios que fomentan la colaboración y la creación de valor conjunta.
4 Principios del modelo de negociación Harvard
1. Separa las personas del problema a resolver
si puedes identificar el problema por separado podrás ponerte codo a codo con tus otras partes, así generar opciones de solución conjunta.
2. Centrarse en intereses
Es primordial que la conversación tenga una instancia en la que, mediante una indagación abierta y sincera, cada parte pueda expresar cuales son los intereses que lo llevan a una negociación.
Por ejemplo, quien vende un automóvil lo hace porque quiere comprar otro más nuevo, o quiere terminar su casa, o porque quiere invertir el dinero en otra cosa que le sea más útil. En cambio, quien compra lo hace porque quiere empezar un trabajo con las apps de manejo, o quiere invertir su dinero, o simplemente irse de viaje con la familia.
Estos intereses son tan diferentes entre sí que pueden llegar a soluciones también diversas.
3. Ganar-Ganar
En este estilo de negociación colaborativa, las cosas tienen un valor subjetivo para las partes. Por ello, basarse en precios no es siempre la primera, ni la mejor opción. Ya conociendo los intereses de todos, podremos ponernos en disposición para dejar fluir la creatividad y generar opciones de solución que conformen igualmente a cada participante, sin entrar en desgastantes “tiras y aflojes”.
4. Usar criterios objetivos
Si surgen diferencias de criterios, siempre es bueno ajustarse a un criterio objetivo, como pueden ser: valores de mercado, usos y costumbres o la ley. De esta forma, los parámetros dejarán de estar librados a la interpretación individual y mejorará la posibilidad del consenso.
4 pasos para implementar el método Harvard
Ahora que conoces los principios de la negociación, veamos 4 pasos simples para entender este proceso, para que puedas aplicarlo en un caso práctico.
1. Preparación
Intenta buscar la mayor cantidad de información útil para llegar bien preparado/a a la negociación. Investiga a la empresa o potencial cliente (las redes sociales te darán muchísima información).
Tener un fuerte conocimiento sobre tu producto/servicio y el mercado en el que te mueves puede aportar seguridad en tu comunicación, lo que es bueno para la conversación, ya que esto suele ser un mecanismo de persuasión llamado “autoridad”.
Otra cosa a tener en cuenta en la preparación es que sepas claramente hasta donde estás dispuesto/a a conceder a la otra parte y que podrías pedir a cambio. Ejemplo: otorgas un descuento, pero pides pago anticipado, o un mayor volumen de compra.
2. Definir el problema
El segundo paso es cuando cada parte deberá tener claro cuál/es son sus necesidades y que intereses subyacen tras el evento negociador. La indagación es una herramienta fundamental para comprender estos intereses.
3. Generar opciones
Aquí hay una distinción importante de mencionar. Las opciones son posibles soluciones dentro del marco de la negociación, en tanto toda otra posibilidad fuera del marco de esta negociación es una ALTERNATIVA.
Esto se puede convertir en un elemento importante de fuerza negociadora. Comúnmente lo llamaremos MANN (mejor alternativa al acuerdo negociado) o BATNA por sus siglas en inglés.
La generación de opciones de forma colaborativa es el principio de acuerdo.
4. Evaluación y elección del acuerdo
Aquí es donde usando criterios objetivos podremos llegar a un acuerdo donde ambas partes sientan que han logrado sus objetivos.
Conclusión
Finalizando este artículo, nos resta comentar sobre la RELACIÓN. La comunicación que establecemos durante el hecho negociador nos permite generar cambios en la relación con la otra parte.
Mayormente, nos gusta tener relaciones positivas, que los acuerdos fluyan y que todos salgamos ganadores, para ello es fundamental poner en marcha habilidades conversacionales, como ser la escucha activa, la maestría en la indagación, y sobre todo la empatía.
Antes de iniciar el proceso negociador, evalúa cómo es tu relación con la/s otra/s partes y enumérala de 1 a 10, al finalizar la reunión, vuelve a evaluar como quedó la relación, que aspectos podrías mejorar para la próxima reunión y qué cosas debemos sostener como fortalezas.
Como conclusión te dejo la siguiente sugerencia: si estás en el mundo comercial, estudia y aprende todo lo que puedas sobre comunicación, te aseguro que habrá un antes y un después en tus conversaciones y también en los resultados que lograrás.
