«Tenemos un ADN de impacto social, quien nos conoce sabe que aquí no existe el greenwashing, que lo que hacemos es porque genuinamente responde a nuestro propósito. Esto sumado a que somos 100% gratuitos hace que seamos muy distintos a los demás, ni mejores ni peores, distintos,» afirma Dan Nativ, uno de los fundadores de QXM, delineando la visión que impulsa a esta plataforma emergente.
En una era donde la autenticidad en el mundo digital es altamente buscada pero rara vez encontrada, las palabras de Dan resuenan. QXM es un marketplace que busca ir más allá de las transacciones comerciales. Su misión es crear un espacio donde los trabajadores de oficios y los clientes se encuentren y colaboren sin intermediación.
En esta entrevista, Dan Nativ nos invita a explorar el viaje de QXM. Desde una idea incubada durante 9 largos años, pasando por los desafíos enfrentados al intentar generar un modelo distinto en un mercado altamente competitivo, hasta llegar a ser la plataforma confiable y de impacto social que es hoy.
¿Qué es QXM y qué hace?
La definición que más nos gusta es que somos una workertech de impacto que resuelve los problemas de los trabajadores de oficios de la región. Si tengo que definirlo más a modo coloquial, somos un punto de encuentro 100% gratuito en el que trabajadores de oficios y clientes se encuentran sin intermediación.
Ese ecosistema que venimos construyendo nos permite acompañar a los trabajadores desde la formación hasta que crecen a nivel personal y profesional. Por esto siempre decimos que no solo somos un Marketplace.
¿Cuánto tiempo incubaron la idea para generar QXM?
Qxm nace como idea hace 9 años. ¡Muchísimo tiempo! Me costó mucho animarme a arrancar porque en el mercado había 2 grandes empresas que estaban intentando resolver las mismas problemáticas y habían levantado mucho capital.
Siendo yo mucho más inexperto en el mundo startup, sin tener recursos económicos y sabiendo que iba a tener que formarme mucho, decidí esperar y seguir a ambas empresas de cerca.Después de un buen tiempo viendo lo que a mi parecer era “crónica de una muerte anunciada” decidí empezar a armar un equipo y a plantear los primeros Mvp´s.
¿Cuál fue la idea original del proyecto? ¿Con qué desafíos se encontraron?
La idea original de Qxm, en ese momento llamado Quien x menos, era crear un Marketplace tradicional con un sistema de subastas inversas. Alli el cliente podría definir el arreglo y contratar al más barato.
Lo bueno de los mvp´s es que si uno los hace a conciencia y no con sesgos o exitismo, nos enseñan muchísimas cosas. En nuestro caso nos enseñó que prácticamente estaba todo mal en ese concepto.
Los trabajadores más antiguos se sentían ofendidos por tener que competir por precios dejando de lado la calidad de los trabajos. Por otro lado, los clientes no podían explicar bien el problema a resolver, desconfiaban de algo tan barato y del potencial resultado que podía tener… Estaba todo mal en ese modelo.
La mayor enseñanza que me dio ese tiempo de mvp es la agilidad que íbamos a necesitar para construir una herramienta que sea de realmente ayuda para todos. Luego de un proceso de mucho estudio iniciamos un proceso de renaming y restyling y llegamos al “Quien x Mí”. Que, al fin y al cabo, responde muchísimo mejor a nuestros valores de impacto social y al problema que queremos resolver.
¿Cómo recibió el sector de trabajadores de oficio la propuesta de Qxm? ¿Y el mercado?
En el momento en que lanzamos la nueva plataforma, y empezamos a generar las primeras alianzas, tuvimos un crecimiento sostenido enorme de trabajadores. Al principio no lograban entender que realmente queríamos convertirnos en sus aliados, que por eso no queriamos cobrar comisión y no tenemos tarifas ocultas.
Por suerte luego de muchos whatsapp 1 a 1 fueron entendiendo que el dicho “demasiado bueno para ser real” no siempre es correcto.
Por el otro lado, desde el punto de los clientes, la aceptación fue inmediata. Todo el que nos conoce nos prueba y todo el que contrata 1 vez en menos de 3 meses tienen 3-5 contrataciones más. Sabíamos por experiencia propia lo difícil que era conseguir pintores, instaladores de aires, paseadores de perros, etc… sabíamos que solucionábamos un problema real del mercado y los usuarios rápidamente lo confirmaron.
Parte de lo que decidimos hacer en Qxm, conociendo muy bien los problemas que hacen que la gran mayoría de marketplaces fracasen, es no intentar crecer por pauta publicitaria, ni marketing de ningún tipo. Sabemos que es una batalla perdida ir por ese camino porque el costo de adquisición de clientes para lograr un Match es demasiado alto y al no tener comisiones es imposible generar una relación directa con el life time value.
Esto hizo que nuestro crecimiento sea más lento pero sostenido en el tiempo al punto tal que al día de hoy nuestros números retención de usuarios supere el 95% y que nuestro crecimiento mes a mes siempre esté por encima de los 2 dígitos porcentuales.
¿El mercado es muy competitivo? ¿Qué les permitió destacarse entre la competencia?
Nuestro mercado es hiper competitivo. Siento que se abre una app que aborda esta problemática casi a la misma velocidad con la que se abren Cafes de especialidad en Argentina.
El efecto aislamiento en pandemia hizo que muchos intenten meterse en este mercado. Muchos ya cerraron; otros siguen intentando.
A mí esto me encanta, quiero que seamos muchos referentes en el mercado y que los usuarios puedan finalmente resolver este problema. Obviamente queremos que Qxm sea el que lidere el mercado, pero así y todo nos encanta sentarnos a pensar junto a nuestra “competencia” y evaluar siempre potenciales sinergias.
Creo que lo que destaca a Qxm por sobre todos los demás es que tenemos una ADN de impacto social, quien nos conoce sabe que aquí no existe el greenwashing, que lo que hacemos es porque genuinamente responde a nuestro propósito. Esto sumado a que somos 100% gratuitos hace que seamos muy distintos a los demás, ni mejores ni peores, distintos.
¿Hubo un momento en que pensaron que el proyecto no iba a funcionar? ¿Qué los hizo insistir?
Sin detenerme mucho a pensar puedo reconocer al menos 4 o 5 momentos en los que pensé que Qxm iba a ser una más del montón que se quedan en el “valle de la muerte”.
Cometí muchísimos errores de principiante que nos costaron mucho dinero: no lográbamos generar la primera tracción, nos rebotaban de todas las incubadoras y aceleradoras, me mandé a pedir plata a fondos sin estar ni un poco preparado para hacerlo.
Con el pasar de los meses y viendo que se me estaba acabando la plata tuve que sentarme a reevaluar todo. En ese momento armé un Excel a modo de p&l que mezclaba lo personal con Qxm y me di cuenta que si quería seguir debía sacrificar muchas cosas de mi estilo de vida. Los números me decían que por 18 meses no podía haber vacaciones, ropa, cenas afuera, ni ningún gasto fuera de lo netamente necesario.
Muchas noches sin dormir maquinando y maquinando me enseñaron que todo esto me importaba mucho más de lo que imaginaba, que mi deseo de cambiarle la vida a millones de personas no solo seguía intacto sino que cada día que conocía historias de laburante se hacía más grande.
Unos días después de este famoso Excel, recibo un Whatsapp de un laburante que decía: “Mire lo que le compre a mi ijo por el cumple, asia muchos años que no le pude regalar nada” (cita textual).
Ese fue el “por qué”, ese propósito que hacía que cada día me levante sin importar lo que pase para continuar con la construcción de este sueño. Cada día me volví más apasionado y por sobre todo más disciplinado para lograr resolver este problema que afecta a millones con una visión de inclusión e impacto social. Esos 18 meses de sacrificios se convirtieron, pandemia mediante, en 4 años. Pero hoy mirando para atrás felizmente puedo decir que valió la pena.
¿Cómo lograron coordinar una necesidad del mercado, con la realidad y aun así seguir siendo rentables?
Este fue y sigue siendo el mayor desafío… no existen marketplaces que no cobren fee o comisión. Fue realmente difícil hacer que las proyecciones económicas y las verticales de monetización nos den números que al menos justifiquen semejante grado de esfuerzos.
Sabíamos que la respuesta iba a estar en el mismo lugar que la pregunta. Sabía que tenía que sentarme con la mayor cantidad de trabajadores posibles para escucharlos, hacerlos hablar. No guiarlos con preguntas, solo escucharlos.
Recién después de 130 cafés empezó a aparecer una luz. Muy chiquita pero al menos una luz. Y ahí fue que empezamos a plantar lo que nosotros llamamos “mvp´s comerciales”.
Armamos un listado de hipótesis y empezamos a probar una a una en periodos de 3 meses a ver qué nos enseñaban. Lo increíble de esto fue que pensamos 24 maneras de generar ingresos, y hoy tenemos 9 de esas formas de manera activa.
Lo que teníamos muy claro desde el día 1 es que no podíamos caer en lo fácil de cobrar fee o comisión… teníamos que ser más creativos y enseñarnos que puede existir un modelo de negocios muy sustentable pero sin sacarle a quien más lo necesita. Si nos traicionábamos con esto íbamos a defraudar a todos los que nos eligieron y por ende íbamos a fracasar rotundamente.
Desde tu experiencia, ¿tiene más valor la innovación o la visión a la hora de sostener un proyecto?
Creo que no hay una sin la otra, creo que la visión es fundamental para que la innovación aparezca.
En mi caso personal lo más fuerte siempre fue la visión, el saber muy bien el porqué y el hacia dónde, creo que si uno detecta muy bien el problema el cómo, los distintos niveles de innovación van a llegar.
¿Qué desafíos tienen actualmente con Qxm?
Tenemos muchísimos desafíos ¡Nunca paran!
Actualmente estamos abriendo un nuevo mercado y eso genera mucho estrés y ansiedad. Sumado a esto necesitamos seguir creciendo en Argentina y lograr convertirnos en eso que te sale automático cuando necesitas un oficio. El camino a lograr product market fit es muy largo y requiere atacar varios frentes en simultáneo, así que lo que se viene va a ser muy movido.
¿Cuál es su consejo para aquellos que actualmente se encuentran emprendiendo un nuevo proyecto?
Creo que el mejor consejo que puedo dar en base a mi experiencia es no encandilarse con titulares de diarios o revistas que hablan de unicornios y levantamientos multimillonarios. Creo que lo mejor es hacerse carne de una mentalidad bootstrapping y llevarlo a todos los niveles de la empresa creando unidades económicas sanas que sostengan la startup.
Por otro lado, ser parte de ecosistemas de emprendedores y de incubadoras. Esa experiencia que nos aportan nos ahorra mucho tiempo y dinero sumado a que estamos un poco menos solos, mientras recorremos el camino escarpado de emprender.
La trayectoria de QXM demuestra que con una visión clara, una comprensión profunda de las necesidades del mercado y una resolución inquebrantable ante los desafíos, se pueden trazar caminos inexplorados en el mundo del emprendimiento, creando soluciones que resuenan y perduran en una comunidad agradecida y en crecimiento.
Puedes continuar revisando nuestras entrevistas para aprender de la experiencia de otros emprendedores.
